قالب وردپرس

فروش در دوران رکود – شناخت نگرانی ها و نیازهای مشتریان بی میل (بخش سوم)

فروش در دوران رکود - فروش بیشتر و جذب مشتریان محتاط
فروش در دوران رکود – فروش بیشتر به مشتریان محتاط (بخش دوم)
دی ۱۸, ۱۳۹۵
فروش در دوران رکود - فروش بیشتر و جذب مشتریان محتاط
فروش در دوران رکود – جذب مشتریان محتاط بوسیله ارائه پیشنهادات خرید کم ریسک (بخش چهارم)
دی ۲۰, ۱۳۹۵
نمایش همه

فروش در دوران رکود – شناخت نگرانی ها و نیازهای مشتریان بی میل (بخش سوم)

فروش در دوران رکود - شناخت نگرانی ها و نیازهای مشتریان بی میل (بخش سوم)

فروش در دوران رکود - شناخت نگرانی ها و نیازهای مشتریان بی میل (بخش سوم)

شناخت نگرانی ها  و نیازهای مشتریان بی میل  

راهبرد سوم

 پرسش سوالات مناسب از نگرانی ها  و نیازهای مشتریان بی میل

* سوالات: سلاح مخفی

فروشندگان موفق چهار برابر بیشتر از فروشندگان عادی سوال می پرسند. نیروهای فروشی که سوالات بهتری را می پرسند و قراردادهای بیشتری را منعقد می کنند تمایل به آگاهی بیشتر درباره مشتریان دارند.

* کمتر سخن بگو – بیشتر بشنو؛

در فروش مبتنی بر نیاز، مهمترین موضوع پرسیدن سوال است. فروشندگان حرفه ای و موفق کمتر از فروشندگان دیگر صحبت می کنند.

* انجام تحقیقات پیش از تماس؛

امروزه به واسطه گسترش فناوری اطلاعات و اینترنت به راحتی می توانید پیش از برقراری تماس و انجام مذاکرات با مشتریان و سوژه ها,اطلاعات مورد نیاز درباره کسب و کار و شرکت آن ها را در کوتاه ترین زمان ممکن به دست آورید.

* استفاده از راهکار وان جهت پرسش سوالات مناسب تر:

  1. سوالات جهتی
  2. سوالات نیاز محور
  3. سوالات اثر
  4. سوالات باز (پاسخ دهنده می تواند پاسخ را به اختیار خود بیان کند)
  5. سوالات بسته
  6. سکوت، ابزار قدرتمند جمع آور ی اطلاعات
  7. سوالات توضیح گونه
  8. کسب اجازه برای پرسش سوال
  9. نظر خواهی مکتوب
  10. پرسش سوالات به صورت خوشایند و مطبوع
  11. پرسش برای شفاف شدن موضوع
  12. شوخ طبعی که میتواند منجر به خنده شود

هشت روش بهبود و اصلاح سوالات

  1. اطلاعات ضروری را که تمایل دارید درباره شرکت و نیازهای مشتری بدانید یادداشت کنید.
  2. حداقل ۱۰ سوال برای استخراج اطلاعات ضروری باید پرسیده شود. پنج تا از مهمترین ها را مشخص کنید.
  3. بعد از ایجاد یک رابطه دوستانه بامشتری، به او بگویید که تمایل به طرح سوالاتی دارید تا بتوانید بهترین پیشنهادها را به او ارائه کنید.
  4. از اطلاعاتی که درباره مشتریان از طریق تحقیقات به دست آورده اید در سوالات استفاده کنید. به عنوان مثال: من متوجه شدم که شرکت شما قصد خرید یکی از شرکت های رقبا را دارد، این موضوع چه تاثیری در اهداف فروش و بازاریابی شرکت خواهد داشت؟
  5. با سوالات باز شروع کرده، سپس از طریق پرسش سوالات بسته، جزئیات بیشتر را جمع آوری کنید.
  6. از سوالات توضیح گونه استفاده کنید، علی الخصوص درباره مشتریانی که مردد بوده وکمتر صحبت می کنند.
  7. به یاد داشته باشید که سکوت در اغلب موارد به مثابه یک سوال عالی عمل می کند.
  8. در تماس ها ی اولیه از سوالات ستایش امیز به جای سوالات انتقادی استفاده کنید.

نتیجه گیری

فروشنده حرفه ای شدن بسیار شبیه کارآگاه شدن است. فروشندگان مشابه کارآگاه ها جهت موفقیت نیاز به کنجکاوی در اطلاعات حیاتی دارند. این موضوع نشان می دهد که چرا پرسش سوالات نقش حیاتی را در فرایند فروش بازی میکندو چرا اغلب فروشندگان موفق نه تنها می دانند چه سوالاتی باید بپرسند، بلکه میدانند چه وقت و چطور این سوالات را مطرح کنند.

مدیر گروه کلید
مدیر گروه کلید
از سال ۸۰ کار پژوهشی و تحقیقاتی را از محیط دانشگاه و بازار به طور حرفه ای آغاز کرده و تاکنون نیز ادامه دارد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

+ 55 = 57